10 วิธีให้ส่วนลดอย่างมีกลยุทธ์
เขียนโดย ยิ้มเก่ง
วันที่ 08.10.2021
ก่อนอื่นต้องตอบให้ได้ก่อนว่า ทำไมคุณถึงให้ “ส่วนลด”
ใช่ ... เพราะแค่เห็นคนอื่นเขาทำกัน หรือไม่? เขาลด 10% คุณก็เลยสู้ไป 15% ซึ่งเราไม่ได้บอกว่ามันผิดนะ แต่เพียงวันนี้เราจะมาพาคุณไปหาวิธีให้ส่วนลดที่มันใช่สำหรับคุณจริงๆก็เท่านั้น
ซึ่งไม่นานมานี้ เราก็เลยพยายามไปหาคำตอบจนเจองานวิจัยหนึ่งที่น่าสนใจ เขาบอกไว้ว่า “การลดราคาถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ธุรกิจต้องทำ” และปัจจุบันธุรกิจมากกว่า 95% ก็เลือกใช้วิธีนี้ เพราะการให้ส่วนลดนั้นมีความเสี่ยงต่ำ (และเป็นเพียงความเสี่ยงโดยธรรมชาติ) ต่อธุรกิจ แต่กลับช่วยเพิ่มยอดขายและดึงดูดลูกค้าที่ทั้งเคยใช้หรือไม่เคยใช้ผลิตภัณฑ์มาก่อนได้ดี
โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่ผู้คนกำลังเผชิญกับความเครียดและการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงมากมายในยุค New Normal แบบนี้ การโอบกอดลูกค้าแน่นๆแบบอ้อมๆด้วยส่วนลด (ที่ใช่) จะช่วยทำให้ “ลูกค้าจะมีความสุข” ได้ ตลอดจนมีความรู้สึกดี และไว้วางใจต่อแบรนด์โดยอัตโนมัติ
3 ประโยชน์หลักของการให้ส่วนลด
• เคลียร์สต็อกได้ดี หลายธุรกิจต้องการจะออกคอลเลคชั่นหรือนำเข้าสินค้าใหม่ๆ ดังนั้นการลดราคาจึงช่วยถ่ายเทของเก่า เพิ่มพื้นที่ให้ของใหม่ได้ดีมากๆ
• ดึงดูดทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า ร้อยทั้งร้อยเห็นส่วนลดก็ล้วนอดใจไม่ไหว แน่นอนว่าทำให้ลูกค้าใหม่รู้สึกว่าลองซื้อมาดูสักครั้งก็ไม่เสียหาย ส่วนลูกค้าเก่าที่เป็น Brand Loyalty อยู่แล้วก็อยากที่จะซื้อตุนๆเก็บไว้
• เพิ่มยอดขายและกำไรอย่างรวดเร็ว พูดกันง่ายๆเลยยิ่งขายดีก็ยิ่งมีสภาพคล่อง มีทุนมาต่อยอดธุรกิจในด้านอื่นให้ดียิ่งขึ้น
ดังนั้นหากรู้ข้อดีคร่าวๆของการลดราคาแล้ว ตอนนี้ก็เพียงต้องรู้ว่าจะให้ “ส่วนลดอย่างไรและเมื่อไหร่”?
10 วิธีให้ส่วนลดอย่างมีกลยุทธ์ในยุค New Normal
1 ส่วนลดพิเศษเฉพาะการสั่งซื้อครั้งแรก (หรือสมาชิกใหม่)
เราจะพบเห็นกลยุทธ์นี้ได้บ่อยครั้งบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่างๆ นั่นแปลว่ามันต้องได้ผล ดังนั้นไม่เสียหายที่จะลองดูว่าไหม เช่น การเสนอส่วนลดเล็กๆน้อยๆให้กับลูกค้าใหม่ 10% (สำหรับการซื้อครั้งแรก) ซึ่งนี่ถือเป็นวิธีเรียกลูกค้าหน้าใหม่ที่วัดผลได้จริงและง่ายที่สุด
2 ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการจองล่วงหน้า
ร้านค้าหรือธุรกิจไหนที่กำลังจะ Launch ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือออก Collection ใหม่ กลยุทธ์นี้คู่ควรมากๆ เพราะคุณจะได้เห็น Volume ของลูกค้าที่ไว้วางใจในแบรนด์ของคุณจริงๆ เพราะการที่เขาจะยอมเสียเงินให้กับสินค้าที่ไม่พร้อมส่งนั่นไม่ใช่เรื่องง่ายๆ ดังนั้นการมอบส่วนลดเข้าไปกระตุ้นในเวลาที่จำกัดถือว่าช่วยได้ไม่น้อย ซึ่งสามารถใช้ได้ทั้งกับฐานลูกค้าทั้งหมดและลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่มีแนวโน้มจะสนใจ
3 ให้ส่วนลดของ Membership
การมอบสิทธิพิเศษสำหรับสมาชิก ที่ถือเป็นสิทธิพิเศษขั้นพื้นฐานที่ให้เป็นประจำ ซึ่งมันจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองเป็นคนพิเศษกับแบรนด์มากขึ้น เช่น สินค้าราคาพิเศษเฉพาะสมาชิก ส่วนลด 5% เมื่อช้อป รับคะแนนทุกการช้อป (ซึ่งคะแนนนี้สามารถนำมาเป็นส่วนลดได้) หรือฟรีค่าจัดส่ง เป็นต้น
4 มอบส่วนลดจาก Loyalty Program
กลยุทธ์นี้พิเศษกว่าข้อ 3 ตรงที่จะทำได้ก็ต่อเมื่อธุรกิจมีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าไว้อย่างครบถ้วนในระบบ CRM เพราะส่วนลดประเภทนี้จะเปรียบเสมือนกับการให้รางวัลตอบแทนความภักดีของลูกค้าโดยตรง ซึ่งมันจะทำให้ลูกค้าที่ได้รับนั้นมีระดับฮอร์โมนออกซิโทซินเพิ่มขึ้นมากถึง 38% (ฮอร์โมนนี้เกี่ยวข้องกับความไว้วางใจและความสุข) หรือที่หมายถึงว่า ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายมากๆ จนเกิดความรู้สึกเชิงบวกต่อแบรนด์โดยไม่รู้ตัว
โดยมันต้องเกิดจากการวิเคราะห์ Customer Insight ที่เป็นสถิติของลูกค้าแต่ละคน เช่น รางวัลตลอดการเป็นสมาชิก (LTV) รางวัลสำหรับผู้ซื้อบ่อย รางวัลสำหรับซื้อเยอะ หรือการจัดโปรฯพิเศษตามข้อมูลส่วนตัว เช่น ส่วนลดสุดคุ้มในวันพิเศษหรือ Bonus Points กิจกรรมสุดเซอร์ไรส์ต่างๆ รวมไปถึงการจัดโปรฯ สินค้าที่ลูกค้าซื้อบ่อย (ตามประวัติการซื้อของแต่ละคน) เป็นต้น
5 ให้ส่วนลดเมื่อชวนเพื่อนมาช้อป (Friend Referral)
จากทั้งสถิติ (และประสบการณ์ตรง) พบว่า ผู้คน 8 ใน 10 จะเชื่อใจผลิตภัณฑ์ที่เพื่อนหรือคนรู้จักแนะนำ หรือเมื่อไหร่ที่ได้รับการบอกต่อเรื่อยๆมากกว่า 3 ครั้งมีแนวโน้มสูงมากที่จะซื้อได้ง่ายๆ ดังนั้นการเสนอส่วนลดแบบชวนเพื่อนจะ win-win หลายฝ่ายโดยเฉพาะกับธุรกิจ
ตัวอย่างการให้ส่วนลด เช่น เพียงชวนเพื่อนใหม่มาซื้อครั้งแรก เพื่อนได้ส่วนลด 50% ส่วนคุณ (ผู้เชิญ) ก็ได้รับ 100 คะแนน เป็นต้น
6 ให้ส่วนลดแบบ Flash Sale
จำนวนหรือระยะเวลาที่จำกัดเพียงสั้นๆ จะกระตุ้นความรู้สึกเร่งรีบให้ลูกค้าได้ดี ทำให้เขารู้สึกว่า “ถูกที่สุด การันตี” เช่น นาทีทอง, 2 ชั่วโมงสุดท้าย, เฉพาะเที่ยงคืนถึงตี1 เท่านั้น ลดวันนี้วันเดียว หรือเฉพาะลูกค้า 15 คนแรก เป็นต้น
7 ชวนแบรนด์ Partner มาร่วมลดด้วย
ลองมองหาธุรกิจที่สามารถเสนอส่วนลดร่วมกันได้ ไม่ต้องเกิน 3 แบรนด์ เช่น ซื้อสร้อยคอร้านคุณแล้วได้รับส่วนลด 5% สำหรับซื้อร้านต่อไป (ร้านพาร์ทเนอร์ของคุณ) ถือเป็นการช่วยเพิ่มยอดขายกันและกันได้ดี
8 ให้ส่วนลดแบบมีเงื่อนไข
การสร้างเงื่อนไขถือเป็นอีกหนึ่งทางเลือกหากไม่ต้องการลดอย่างตรงไปตรงมา แน่นอนว่าคุณยังขายได้จำนวน มากๆ ในครั้งเดียว แถมคุณยังไม่จำเป็นต้องลดราคาตั้งแต่ชิ้นแรกอีกด้วย
กลยุทธ์นี้จะพบบ่อยกับแบรนด์ที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการราคาสูงๆ หรือมีสินค้าที่หลากหลาย เช่น ซื้อครีมสูตรใดก็ได้ 4 กล่อง รับราคาพิเศษสุดๆไปเลย หรือซื้อ 3 รายการรับส่วนลดทันที 20% เป็นต้น
9 ให้ของแถม
มันก็คงต้องมีบ้างที่ส่วนลดอาจไม่ดึงดูดใจ การเสนอ “ของฟรี” ก็ถือเป็นกลยุทธ์ที่ดีไม่แพ้กัน ไม่เชื่อลองนึกภาพตามว่า 3 วินาทีที่ลูกค้าเลื่อนผ่านโปรโมชั่นของคุณ เขาจะสะดุดตากับคำว่า “รับฟรี! แถม!” หรือส่วนลดที่เป็นเปอร์เซนต์มากกว่ากัน ซึ่งแนะนำให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรมากๆ และแถมของที่ไม่แพงมาก (แต่ขายดี) จะบอกว่ากลยุทธ์นี้มีโอกาสสูงมากที่ลูกค้าเก่าจะกลับมาซื้อซ้ำทั้งสินค้าเดิมและสินค้าตัวทดลองที่ได้สมนาคุณไป
10 ให้ส่วนลดเมื่อซื้อเป็นคู่
ไม่ว่าจะเป็นการจับคู่สินค้าขายดี หรือสินค้าขายดีกับสินค้าที่ถูกลืม นี่คือโอกาสที่คุณจะรวมมิตรแล้วผลักดันให้เกิดยอดขายและระบายของเก่าออกในเวลาเดียวกันได้ ซึ่งถือเป็นกลยุทธ์ที่มีผลประโยชน์สองต่อกับแบรนด์ เพราะลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะเคยชินกับการใช้หรือซื้อเป็นคู่ๆ มากกว่าซื้อแค่ชิ้นเดียวได้
นี่เป็น 10 ทริคให้ส่วนลดที่เราคัดมาแล้วว่า "ได้ผลดีมหาศาลต่อธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน" ทั้งนี้คุณไม่จำเป็นต้องใช้ทุกข้อ แต่ให้เริ่มพิจารณาจากกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นสำคัญ
แนะนำให้ >> วางแผนหลัก แผนสำรอง และทดลองใช้จริงดู แล้วคอยๆสังเกตดูว่า แบบไหนที่ฐานลูกค้ามีส่วนร่วมมากที่สุด นั่นแหละคือ กลยุทธ์ที่ใช่สำหรับคุณ!
Back
Share
Relate Blog
CRM GOAL ฉบับ smileSME ข้อได้เปรียบทางธุรกิจที่คุณมี แต่คุณไม่เคยรู้
เจาะลึกเรื่องของ Data ที่แบรนด์ควรโฟกัสให้ถูก!
ยุคนี้ MarTech! ระบบดีต้องมี “User and Role”
การใช้ CRM ติดตามยอดขาย
Sustainability หรือ ความยั่งยืนทางธุรกิจ คืออะไร?
ส่องปีทองของธุรกิจสตรีมมิ่ง ที่จะเปลี่ยนไปตลอดกาล
Surprise ลูกค้าอย่างไรให้ร้อง WOW!
Free Download! ฟอร์มเก็บข้อมูลฐานลูกค้าให้ง่ายขึ้น
“7 วิธีสร้างความเร่งด่วน” กระตุ้นยอดขายทันตา!